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Apprendre à bien négocier : nos conseils

Actualité publiée le 2 March 2023

La négociation est un art qui se perfectionne durant toute sa vie professionnelle. Elle revêt aujourd’hui des formes très variées et doit s’intégrer à des dynamiques innovantes et marquées par l’internationalisation des échanges. Pour bien négocier, il faut donc se former tôt à la discipline et privilégier un cursus pratique en alternance. Quels sont nos conseils pour apprendre à bien négocier ? 

 

Apprendre à bien négocier : savoir se préparer 

 

Pour aborder une réunion de négociation et en sortir avec des résultats à son profit, il faut impérativement préparer la rencontre. Le professionnel choisira à ce titre la technique principale qu’il souhaite mettre en œuvre et qui guidera à la fois ses paroles et son positionnement. Attention, au cours de la négociation, il devra impérativement être capable de revenir sur sa stratégie initiale en fonction de la tournure des événements. 

En pratique, le négociateur se prépare en analysant la partie adverse : entreprise, résultats, taux de croissance, marché de niche, etc. Il dresse des plans et des documents techniques personnels qui récapitulent les points forts et faibles de l’entreprise qu’il rencontre. Ces documents sont individuels, ils lui sont utiles en vue de se rappeler les principaux points de la négociation sur lesquels il sera intraitable : prix, quantité des marchandises, modalités d’accord bilatéral, etc. 

Par ailleurs, pour apprendre à bien négocier, il faut savoir s’auto-analyser. Le négociateur se présente alors en réunion avec une vision claire de ses propres faiblesses et de ses points d’appui. Cette préparation personnelle le rend d’autant plus difficile à déstabiliser, ce qui lui confère plus de confiance en lui, élément crucial pour réussir une négociation. 

Enfin, une bonne préparation passe aussi par le choix du lieu de la négociation. Une rencontre dans ses propres locaux renforce une position dominante au même titre que le choix d’un lieu neutre permet d’envoyer un message coopératif fort. 

 

Bien négocier : apprendre et mettre en pratique les techniques qui marchent 

 

La négociation est un ensemble de techniques diverses, qui font appel aux méthodes des relations publiques, de la commercialisation, de la posture physique et de la diction notamment. 

Les stratégies de la négociation sont très variées, il faut impérativement savoir laquelle appliquer à bon escient. Par exemple, la technique la plus connue se base sur un rapport de force. Pour savoir comment utiliser cette méthode et où se situer sur une échelle de confrontation commerciale, les négociateurs étudient attentivement leurs interlocuteurs en amont de la rencontre. 

En tant que négociateur professionnel, on peut aussi opter pour la coopération, qui est une stratégie qui a fait ses preuves au niveau commercial et entre deux structures de taille équivalente. Les méthodes de l’ouverture ou du gagnant-gagnant font aussi partie des stratégies de négociation de coopération. 

Dans ce contexte coopératif, il est souvent considéré que celui qui fait la demande se place dans une position dominante. Le négociateur qui souhaite utiliser à son profit cette dynamique devra donc trouver et saisir le meilleur moment de la rencontre en vue d’explicitement formuler sa requête. 

Ce qui est important pour apprendre à bien négocier, c’est d’être capable d’agir en direct en fonction des rédactions de ses interlocuteurs. 

 

Bien négocier : apprendre à respecter les diverses cultures 

 

C’est un fait : savoir négocier, c’est être en mesure d’interagir avec des individus provenant des cultures du monde entier. Ainsi, il est préconisé de connaître les diverses méthodes de la négociation de par le monde et de maîtriser les règles du protocole du pays duquel sont issus ses interlocuteurs professionnels. 

Par exemple, on ne sert pas la main de la même manière dans tous les États du monde et, dans certains pays, on préfère une inclinaison du buste à un toucher direct. Par ailleurs, il est attendu des négociateurs de haut niveau qu’ils sachent s’adapter à ce genre de détails dans le but de ne pas brusquer leurs interlocuteurs et de leur envoyer un message positif. 

La place de l’écoute est alors essentielle, dans certaines cultures si couper la parole à bon escient est une marque de confiance en soi, elle peut être perçue comme un véritable affront dans d’autres. 

Les étudiants désireux de bien apprendre la négociation choisissent généralement des études qui comportent une ou plusieurs sessions de stage ou des semestres d’études à l’étranger. Ces modalités d’apprentissage dans d’autres pays permettent de véritablement s’imprégner des cultures de la négociation et de savoir, ensuite, les réutiliser à son profit. 

 

Bien négocier : apprendre de ses erreurs et s’entraîner sur le terrain 

 

Ce qui est très complexe dans la négociation professionnelle, c’est la gestion des échecs. Car, les experts de la négociation en attestent, il n’est pas rare de « perdre » un échange. Il est alors crucial d’être capable d’analyser ses performances afin de déterminer ses points de faiblesse et de se réorienter en vue de les améliorer. 

C’est pour cette raison qu’il est préconisé de se former à la négociation au sein des meilleurs instituts spécialisés dans le secteur, dont les écoles de commerce. Ces établissements proposent un accompagnement pratique premium et leurs équipes pédagogiques sont à disposition constante de leurs étudiants. 

Grâce à leurs conseils, il est possible de suivre des sessions d’entraînement très réalistes et d’apprendre comment améliorer ses performances, tout en se sentant épaulé dans son évolution. L’encadrement pédagogie est crucial pour apprendre à bien négocier et cet apport doit se coupler d’un apport universitaire de haut niveau. À ce titre, pour apprendre à bien négocier, la modalité de l’apprentissage en alternance est incontournable. Les étudiants peuvent alors participer ou observer de réunions entre professionnels et chercher eux-mêmes à conduire une négociation dès leurs premières années d’études.

La négociation se base sur un socle de connaissances très solides en géopolitique, relations internationales et management des affaires. C’est une discipline de fer, qui demande de suivre des plans opérationnels techniques et viables. Ces stratégies se mettent en place grâce à un apport universitaire de premier plan dans l’ingénierie d’affaires, le business development ou le conseil client financer. 

PPA Business School intègre des modules de maîtrise pour bien apprendre à négocier au sein de ses Mastères Spécialisés en alternance. 

Savoir se manifester, contre-attaquer ou choisir le retrait sont des actes qui s’apprennent avec l’expérience professionnelle et qui requièrent de se constituer une solide culture de la négociation. Apprendre à bien négocier, c’est donc faire preuve d’un fin esprit d’analyse et d’être capable de réagir à bon escient en direct.

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