Le métier de responsable grands comptes correspond à un poste à responsabilité au sein de l’organigramme d’une structure professionnelle. C’est lui qui a la charge de la gestion et du suivi des plus grands portefeuilles clients d’une entreprise. Expert en stratégie, finance, gestion, management et relation client, quels objectifs poursuit le responsable grands comptes dans le cadre de son travail ?
Qui est le responsable grands comptes ?
Le responsable grands comptes est une figure centrale au sein d’une structure professionnelle. Cet expert financier travaille en étroite collaboration avec les divers services qui composent sa société : définition de la stratégie commerciale, élaboration de plans de prospection avec ses équipes ou encore optimisation du processus de vente. C’est un responsable qui intervient tout au long des échanges avec les clients importants :
- Définition de la stratégie d’approche et suivi de la relation des clients grands comptes
- Négociation des offres commerciales, analyse des résultats de ses équipes et réorientation des opérations, si nécessaire
- Suivi des contrats et contrôle du respect des engagements des parties
En somme, le responsable grands compte contribue grandement au développement de sa structure : l’accroissement des investissements ou l’augmentation du capital de sa société sont parmi ses principaux objectifs.
Au cœur des processus de développement de son entreprise, le responsable grands comptes peut percevoir un salaire qui varie en fonction de la santé économique de sa structure. Il bénéficie généralement d’un salaire fixe et d’un montant variable, indexé sur l’accomplissement de ses objectifs, ainsi sa rémunération peut aller jusque 6 000 euros mensuels bruts.
En quoi consiste la mission de relation client du responsable grands comptes ?
Le responsable grands comptes, ayant la charge de la gestion des plus grands portefeuilles client de sa structure, est régulièrement amené à travailler avec les clients fidèles de son entreprise. À ce titre, il peut leur proposer d’effectuer des placements spécifiques ou encore leur indiquer des produits commercialisés par sa société, qu’il sait convenir à leur profil et à leurs attentes. Expert de son secteur et fin analyste des marchés nationaux et internationaux, il est en mesure de déterminer les meilleurs investissements, adaptés au secteur d’activité de ses clients.
Le responsable grands comptes sait aussi anticiper les besoins de ses clients, avec qui il collabore quotidiennement. Enfin, bien qu’il cultive une relation de proximité et de confiance avec les titulaires de ces grands comptes, il n’en demeure pas moins un bon négociateur. Il doit donc savoir mener des négociations commerciales cordiales et fructueuses : atteindre ses objectifs tout en ménageant ses clients. À ce titre, il maîtrise parfaitement l’anglais technique et les méthodes de la négociation commerciale internationale.
Afin de pouvoir mener à bien ses missions et atteindre tous ses objectifs, le responsable grands comptes a suivi un parcours spécialisé dans le développement des affaires. Cette formation, qui se déroule idéalement selon la modalité de l’alternance, doit lui permettre d’acquérir toutes les connaissances dans le secteur du business national et international, tout en se constituant un carnet d’adresses professionnelles. Par exemple, le Mastère Business Development de PPA Business School forme les étudiants à la profession de responsable grands comptes en leur permettant de développer leurs compétences au sein des plus grandes entreprises du secteur.
La fonction du responsable grands comptes peut s’exercer au sein d’une multinationale comme d’une TPE/PME à la condition d’avoir au préalable suivi une formation complète et technique.
