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Comment réussir une négociation commerciale ?

Actualité publiée le 6 avril 2022

La négociation commerciale est un ensemble de techniques, de méthodes et d’attitudes qui permet aux professionnels de conclure avec succès des contrats. Au sein des multinationales, il s’agit d’un élément central pour le bon développement des activités d’une société.

negociation commerciale

La négociation commerciale : tout connaître de son projet

Afin de réussir une négociation commerciale, il est essentiel de bien connaître son sujet. C’est pour cette raison que toute réunion s’organise et se réfléchit à l’avance. Cette phase peut prendre la forme d’un premier dialogue entre les deux parties ou d’une étape de recherche afin de préparer une présentation impactante et solide.

Bien connaître son secteur permet aux professionnels de la négociation commerciale de concevoir et de faire des propositions intéressantes qui retiennent l’attention de leurs partenaires. Ils sont en effet en mesure de concevoir des projets véritablement en phase avec les attentes de leurs clients.

Enfin, cette phase de préparation doit contenir des prédictions quant aux réponses à faire aux éventuelles questions des clients posées au moment de la réunion. À ce titre, il est important de bien avoir en tête le prix du produit ou du service proposé, le planning, les délais du projet, les conditions du contrat, etc.

La négociation commerciale : obtenir et concéder

Le cœur d’une négociation commerciale réussie, c’est de savoir concéder certains points à la partie adverse, tout en conservant pour soi les éléments centraux de son projet. Il faut donc avant la rencontre être très au clair sur ce que l’on accepte ou non de concéder (remises, planning, prix, etc.). Pensez à invariablement exiger une contrepartie contre chaque élément cédé à la partie adverse.

Pour y parvenir, les professionnels de la négociation commerciale sont en mesure de piloter l’intégralité des négociations. Excellents communicants, ils savent se contrôler et mesurer leurs prises de parole. Ils connaissent tout du langage corporel et savent très bien intervenir à bon escient.

En effet, une négociation commerciale réussie, c’est aussi mettre en œuvre des savoir-être et des savoir-faire professionnels. Une attitude adéquate offre d’instaurer un climat de confiance. Il faut par exemple que les participants aux réunions soient en mesure de se comprendre. La maîtrise experte de l’anglais est donc un incontournable pour une négociation commerciale réussie.

Les techniques de la négociation commerciale sont enseignées à l’occasion d’une formation spécialisée. Il est important que le cursus bénéficie de la modalité de l’apprentissage en alternance, afin de permettre aux étudiants de mettre rapidement en pratique ces méthodes aux côtés des professionnels en exercice.

À titre d’exemple, PPA Business School propose un Mastère Business Development  qui permet de participer aux stratégies d’optimisation des entreprises au niveau national. Le Mastère International Business permet d’axer ses compétences commerciales au niveau international. Les étudiants sortants de la formation sont immédiatement aptes à mener avec succès des relations commerciales en anglais au sein des conseils des plus grandes entreprises.

Réussir une négociation commerciale requiert d’en connaître toutes les techniques, ainsi que de s’exercer à les mettre en pratique.

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Dernière mise à jour : Novembre 2022

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