Le management commercial se situe aujourd’hui dans un contexte de mutation profonde, car il doit impérativement se réinventer pour s’adapter aux nombreuses évolutions de la société. Avec l’arrivée d’Internet, les attentes et les pratiques des consommateurs ont en effet considérablement changé au cours de la dernière décennie, et aujourd’hui, les sociétés commerciales doivent déployer des stratégies adaptées à ce nouveau profil de clientèle.
L’impact colossal du digital dans l’univers du commerce
À l’ère de la révolution numérique, le profil type du client de 2020 est totalement différent de celui des années 80 ou 2000. Le client moderne effectue une grande partie de ses achats directement en ligne, consulte des forums pour se faire une opinion sur un produit, et utilise parfois un comparateur de prix pour sélectionner les meilleures offres disponibles… Les sociétés commerciales sont donc face à un impératif de taille : celui d’intégrer ces changements, en faisant évoluer leurs pratiques, leurs stratégies, et en briefant leurs commerciaux différemment.
Les attentes vis-à-vis des commerciaux sont en effet très différentes aujourd’hui. La mission des entreprises est donc de mettre en place une nouvelle forme de management commercial, permettant de les accompagner dans cette évolution. À l’heure où le e-commerce se développe à toute vitesse, il est désormais incontournable que le commercial soit parfaitement à l’aise avec les nouvelles technologies, qui lui sont utiles pour prospecter et pour informer de potentiels clients. Il est d’ailleurs fréquent que les entreprises fournissent divers objets connectés à leurs commerciaux, afin de leur permettre d’augmenter leurs ventes sur le net.
Mieux répondre aux attentes du consommateur
L’accès à l’information a profondément été modifié avec l’arrivée d’Internet, et ce phénomène doit également être pris en considération dans les stratégies de management commercial. En seulement quelques clics, le consommateur désireux d’avoir des informations basiques sur un produit peut aujourd’hui avoir accès à une large documentation, sans avoir à contacter un professionnel.
Plus que jamais, il est donc indispensable que le commercial apprenne à se placer en tant que véritable expert dans son domaine. Les conseils qu’il prodigue à son client doivent avoir une réelle « valeur ajoutée », et aller au-delà de la masse d’informations décontextualisées qu’il trouve sur le web.
Par ailleurs, les avancées technologiques permettent aujourd’hui de repenser le management commercial, car elles fournissent des outils précieux à l’élaboration de stratégies marketing. Le Big Data par exemple, permet aux entreprises d’exploiter une masse colossale de données générées par leur clientèle, ce qui les aide à cerner les profils de leurs consommateurs et à effectuer un ciblage beaucoup plus pertinent !
Pour se former à ce nouveau type de management, il est préférable de s’orienter vers une école de commerce spécialisée en management commercial et en marketing. La formation dispensée doit être parfaitement à jour sur les profondes évolutions de ce secteur professionnel : le management enseigné à PPA par exemple, est basé sur des disciplines modernes, telles que le marketing digital ou l’e-reputation.
L’ère du digital a véritablement révolutionné le management commercial, qui doit repenser l’intégralité de son mode de fonctionnement pour rester performant. Cette réinvention du management incarne un défi de taille, mais représente également un levier commercial extraordinaire. En effet, les nouvelles technologies du numérique offrent l’opportunité aux entreprises de perfectionner leur management : elles mettent à leur disposition de nouveaux outils, particulièrement efficaces pour leurs stratégies marketing.
